El mes pasado, algo extraño ocurrió en una gran firma de inversión en Wall Street. Las cifras trimestrales llegaron, y todo el mundo esperaba hablar de retornos y rendimiento del mercado. En lugar de eso, la habitación gritó sobre la retención de clientes saltando 15% y los nuevos inversores se inscribieron más rápido de lo que cualquiera predijo. Nadie podía averiguar por qué hasta que alguien apuntó a una pila de paquetes de inversores recién impresos sentados en la mesa de conferencias. Las cosas son difíciles para las empresas de inversión en este momento. el año pasado, más que nunca antes. nueve empresas fueron golpeadas con violaciones sólo por la forma en que se comercializaron.Cuando los reguladores están respirando su cuello como esto, es mejor asegurarse de que cada documento que sale de su oficina es a prueba de balas. SEC recoge más de 8.100 millones de dólares en multas El dinero sigue fluyendo a los mercados de todos modos. Pero ganar dinero es sólo la mitad de la batalla ahora.Los inversores quieren saber exactamente lo que está haciendo con su dinero, y quieren que lo expliques como si fueran personas reales, no caminando calculadoras. Los activos bajo gestión en todo el mundo alcanzaron los 128 billones de dólares este año Los grandes fondos de pensiones comenzaron a rechazar las mismas presentaciones cansadas que todos los demás usaban.Los clientes ricos comenzaron a hacer preguntas difíciles sobre el riesgo que los folletos genéricos no podían responder.Los comités de inversión se cansaron de los informes trimestrales que leían como si provenían de una fábrica de plantillas. Este es exactamente el desorden en el que entró Anuj Maheshwari cuando tomó el material de marketing en una gran tienda de gestión de activos. Su equipo manejó todo, desde los libros que abrieron puertas con fondos de pensiones a las cartas trimestrales que mantenían las relaciones de miles de millones de dólares en frío. La mayor parte de su trabajo se centró en los Memorandos de Colocación Privada, los documentos gruesos que describen legalmente nuevos productos de inversión.Estas cosas tienen que comprobar cada caja regulatoria mientras de alguna manera permanecen legibles para las personas ocupadas que toman decisiones de millones de dólares entre las reuniones.Cada memorando necesitaba detalles técnicos suficientes para satisfacer a los abogados, pero tenía que ser lo suficientemente claro para que los comités de inversión pudieran usarlo. Comenzó rompiendo todos los documentos existentes producidos por su equipo. rediseñó completamente los Cuestionarios de Due Diligence, reduciendo el tiempo de preparación a la mitad y desarrollando plantillas uniformes que se aplicaban a todos los tipos de inversiones. El mismo enfoque funcionó para Solicitar respuestas a propuestas. En lugar de reciclar las mismas respuestas básicas para cada oportunidad, su equipo construyó un sistema con piezas intercambiables que se podían personalizar rápidamente manteniendo el mensaje principal consistente. Cartas trimestrales que la gente lee Las cartas trimestrales de los inversores se convirtieron en el verdadero caso de prueba para este nuevo enfoque.Estas actualizaciones tuvieron que ser honestas sobre el rendimiento mientras proporcionaban insights que justificaban el pago de tasas de gestión activa en lugar de simplemente comprar fondos de índice. Los administradores de fondos de pensiones necesitaban información diferente que las oficinas familiares, y los inversores institucionales tenían preocupaciones que los clientes ricos individuales nunca pensaban.La solución implicaba crear documentos con capas, por lo que cada lector podía encontrar el nivel de detalle que necesitaban sin perderse en la información que significaba para otra persona. "El mercado estaba exigiendo más que sólo números de rendimiento", dice Anuj Maheshwari. "Los capitalistas necesitaban comprender no sólo lo que estábamos haciendo, sino cómo tomábamos decisiones sobre el riesgo, cómo nos adaptábamos a las condiciones del mercado, y cómo parecía nuestra estrategia a largo plazo en un entorno que cambiaba rápidamente". Los cambios funcionaron casi de inmediato.Los ciclos de ventas se acortaron porque las perspectivas recibieron información más clara de antemano sobre las estrategias de inversión y los riesgos. Qué significa para todos los demás La evidencia estaba en los números.Más personas aparecieron para las llamadas trimestrales de los inversores.Los formularios de comentarios de los inversores institucionales mostraron una mayor satisfacción con la claridad de los informes.El nuevo cliente se hizo más eficiente porque los prospectos llegaron a las reuniones ya sabiendo lo que estaban considerando comprar. Esto es importante porque toda la industria está luchando con los mismos problemas. , pero los ingresos se mantuvieron firmes y los beneficios cayeron un 5%, según McKinsey.Cuando los márgenes se están reduciendo así, mantener a los clientes existentes se vuelve más importante que encontrar nuevos. Los activos globales bajo gestión alcanzaron los 132 billones de dólares en junio de 2024 Los reguladores continúan añadiendo nuevas reglas.Los gerentes de inversión tienen que seguir los requisitos de divulgación que cambian por jurisdicción mientras todavía tratan de ganar negocios.Las empresas que sobreviven tratan el cumplimiento como una oportunidad para construir confianza en lugar de simplemente otro coste de hacer negocios. Las fuerzas del mercado también están trabajando contra la gestión activa.Los fondos de índice y las estrategias pasivas siguen tomando cuota de mercado porque son más baratos y más fáciles de entender.Los gerentes activos tienen que demostrar su valor de manera más convincente que nunca. La tecnología también está cambiando las expectativas de los clientes.Las plataformas digitales permiten a los inversores ver las actualizaciones de cartera en tiempo real y analizar el rendimiento de forma interactiva.Esto eleva la barrera para todas las comunicaciones porque los inversores esperan el mismo nivel de claridad y accesibilidad en todas partes. "La industria se está moviendo hacia un modelo donde la transparencia no se refiere sólo al cumplimiento regulatorio", señala Anuj Maheshwari. "Se trata de construir asociaciones genuinas con los inversores basadas en una comunicación clara y una comprensión compartida de los objetivos de inversión y los enfoques de gestión de riesgos". Los ganadores en este negocio serán aquellos que pueden explicar lo que hacen sin poner a la gente a dormir.Escribir buenos materiales de marketing se está convirtiendo en una habilidad que paga dinero real, ya que todo sigue cambiando.Las empresas que comunican bien pueden rodar con nuevas demandas de inversores y dolores de cabeza regulatorios mientras aún derrotan a sus competidores. Lo que sucedió aquí te muestra algo sobre Wall Street.Cuando tu negocio depende de las personas que confían en ti con su dinero, cómo hablas con ellos importa tanto como cuánto bien lo inviertes.Las empresas que obtienen este derecho se aferrarán.Las que no van a ver a sus clientes irse a alguien que puede explicar lo que están haciendo.

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La ventaja subestimada de Wall Street: qué mejores empresas tienen derecho

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