Таны CRM-д зүгээр л ажиллахгүй байгаа тэргүүлэх онооны загвар байгаа юу? Хатуу үнэн бол таны тэргүүлэх онооны систем эвдэрсэн байх магадлалтай. Та ажлын байрны нэр, хүмүүс танай вэб сайтад зочилсон эсвэл таны имэйлийг нээсэн тоогоор оноо оноож байгаа боловч танай борлуулалтын баг эдгээр "халуун хар тугалга" гэж нэрлэгддэг хүмүүс рүү очиход эдгээр хүмүүсийн ихэнх нь бүр сонирхдоггүй. Танил сонсогдож байна уу? Асуудал нь уламжлалт тэргүүлэх онооны систем нь худалдан авагчид энгийн, шугаман аялалд явдаг гэсэн таамаглал дээр суурилдаг. Бодит байдал нь өнөөгийн худалдан авагчид илүү төвөгтэй байдаг. Худалдан авагчид шийдэл хэрэгтэй болох үед шийдвэр нь ихэвчлэн аль хэдийн хийгдсэн байдаг. Тэд таныг нэрийг нь хэлэхээс өмнө гэрийн даалгавраа хийдэг, тухайлбал тоймыг өнгөлөх, өрсөлдөгчдийг хэмжих, салбарын блогуудыг судлах. Тэдний оролцоо нийцэхгүй байна - тэд нэг долоо хоногт олон контент үзэж, дараагийн долоо хоногт үзэхгүй байж магадгүй. Тэд таны имэйлд хариу өгөхгүй байж болох ч таны бүтээгдэхүүнтэй байнга харьцдаг нь статик онооны загваруудад алдагдах зорилгын тод шинж тэмдэг юм. Хэрэв та статик тэргүүлэх оноонд найдсан хэвээр байгаа бол үнэ цэнэтэй боломжуудыг алдаж магадгүй юм. Эндээс л гарч ирдэг - илүү шинэлэг, бодит цагийн арга бөгөөд энэ нь худалдан авагчдын хийж байгаа зүйл болон зорилгын дохиогоор тэргүүлэх чиглэлийг эрэмбэлдэг. Динамик тэргүүлэх оноолол Энэхүү гарын авлага нь CRM-д хэрхэн динамик тэргүүлэх онооны загварыг бий болгох талаар зарим санааг өгөх болно. Дараа нь хиймэл оюун ухаан, зан үйлийн өгөгдөл, автоматжуулалтыг ашигласнаар та борлуулалтын баг тань хөрвүүлэх магадлал өндөртэй удирдагчдад цагаа зарцуулж байгаа эсэхийг шалгах боломжтой. Эхлэхэд бэлэн үү? Усанд орцгооё. 🚀 Статик ба динамик тэргүүлэх оноо: ялгаа нь юу вэ? Онцлог Статик тэргүүлэх оноо Динамик тэргүүлэх оноо Мэдээллийн эх сурвалж Хүн ам зүй, фирмографи, өмнөх үйлдлүүд Бодит цагийн оролцоо, зан үйлийн хэв маяг, AI ойлголт Шинэчлэлтүүд Гарын авлага, үе үе Тасралтгүй, автоматжуулсан Зориулалтын дохио Товших, маягт бөглөх Бүтээгдэхүүний хэрэглээ, цаг хугацааны мэдрэмжтэй үйлдэл, зах зээлийн дохио Борлуулалтын зохицуулалт Ихэнхдээ буруу тохируулдаг Урьдчилан таамагласан, хамааралтай Статик загварууд нь тогтмол цэгийн хуваарилалт хийдэг (өөрөөр хэлбэл "и-мэйл нээхэд 10 оноо"), харин динамик онооны шинэчлэлтүүд нь бодит худалдан авагчийн зан төлөвт тулгуурлан бодит цаг хугацаанд нь илүү хамааралтай, хэрэгжүүлэх боломжтой ойлголтуудыг өгдөг. Алхам 1: Динамик тэргүүлэх онооны загвараа тодорхойл Динамик онооны загварыг бий болгохдоо та гурван үндсэн төрлийн өгөгдөлд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Тохиромжтой оноо (Тэд хэн бэ) Аж үйлдвэр Компанийн хэмжээ Ажлын байрны нэр Компанийн орлого 👉 CRM тохируулах зөвлөмж: Хэрэв таны CRM-д компанийн мэдээлэл дутуу байгаа бол дутагдлыг олж илрүүлж, баяжуулах хэрэгслийг ашиглан дүүргэ. Дараа нь, энэ өгөгдлийг харилцагчид руу шилжүүлэх ажлын урсгалыг бий болгож, ICP (Ideal Customer Profile)-ийн эсрэг үндсэн оноо болон сегментүүдийг үүсгэнэ үү. Оролцооны оноо (Тэд тантай хэрхэн харьцдаг вэ) Таны вэбсайтад зочлох (жишээ нь бүтээгдэхүүн эсвэл үнийн хуудас = өндөр санаа) Агуулга татаж авах Вебинарт оролцох Имэйлийн харилцан үйлчлэл Нийгмийн сүлжээний оролцоо 👉 CRM тохируулах стратеги: HubSpot, Marketo, Pardot гэх мэт маркетингийн автоматжуулалтын хэрэгслийг ашиглан оролцоог хянаж, оноог автоматаар динамикаар шинэчил. Зорилгын оноо (Тэд худалдаж авахад хэр бэлэн байна) Бүтээгдэхүүний оролцоо (ялангуяа SaaS компаниудын хувьд) Вэбсайтад байнга зочилдог Өрсөлдөгчийн харьцуулалт (G2 эсвэл Capterra дээрх үйл ажиллагаа гэх мэт) Борлуулалтын материалтай өндөр оролцоо (кейс судалгаа, ROI тооцоолуур гэх мэт) Илүү олон вэб хайлтууд таны бүтээгдэхүүнтэй нийцдэг 👉 CRM Setup Hack: HubSpot Breeze, 6sense, Bombora болон бусад программуудыг өөрийн CRM-тэй холбоно уу. Алхам 2: CRM-дээ онооны автоматжуулалтыг нэмнэ үү Сонголт 1: HubSpot Гуравдагч талын өгөгдлийг баяжуулах: ZoomInfo, HubSpot Breeze, Bombora гэх мэтийг ашиглан өөрийн сувгаас гадуур худалдан авагчийн зорилгыг хянах боломжтой. Онооны загваруудыг бий болгох – Тохиромжтой байдал, оролцоо, зорилго зэрэг оноо тус бүр өөрийн гэсэн загвартай байх ёстой. Борлуулалтын сэрэмжлүүлэг: Тэргүүлэгчийн оноо босго давсан үед SDR-д автоматаар мэдэгдэнэ. Сонголт 2: Salesforce Алхам 1: Эйнштейний тэргүүлэх оноог асаана уу – Тэргүүлэхийн тулд AI оноог ашиглана уу. Урсгалын автоматжуулалтыг ашигла: Тэдний зан төлөвийн дагуу удирдамжийг үнэлэх дүрмийг тогтооно. Бүтээгдэхүүний аналитик нэмэх: Хэрэв SaaS компаниудад хамааралтай бол Amplitude эсвэл Mixpanel-ийг нэгтгэснээр бүтээгдэхүүний хэрэглээг хянах боломжтой бөгөөд ингэснээр оноог шинэчилнэ. Динамик сегментүүдийг тохируулах: Удирдагчдынхаа зан төлөвт тулгуурлан зохион байгуулж, тэднийг хүмүүжлийн замд автоматаар оруулаарай. Алхам 3: Дасан зохицох тэргүүлэх оноо руу шилжих Тэргүүлэх оноо бараг хэзээ ч тогтворгүй, цаг хугацааны явцад мууддаггүй. Загвараа үр дүнтэй байлгахын тулд: Хуучирсан борлуулалт: 30-аас дээш хоног ажиллаагүй тэргүүлэгчдээс оноо хасна (борлуулалтын урт хугацааны процессоос хамаарч өөрчилнө). Үйлдлээр жинлэсэн оноо ашиглах: Өндөр зорилготой үйлдлүүд (демо хүсэлт эсвэл бүтээгдэхүүний хайлт гэх мэт) нь имэйл нээхээс хамаагүй илүү үнэ цэнэтэй юм. Сар бүр хяналт тавьж, оновчтой болгох: Өндөр оноотой тэргүүлэгчид хувирч байгааг баталгаажуулахын тулд CRM тайланг ажиллуул. Алхам 4: Борлуулалт ба маркетингийг динамик оноотой уялдуулна уу Таны тэргүүлэх онооны загвар нь танай борлуулалтын багийн ажлын урсгалтай нийцтэй ажиллах ёстой. Үүнд: "Маркетингийн мэргэшсэн" оноог тодорхойл (өөрөөр хэлбэл, 80-аас дээш оноо авсан нь дараагийн шалгалтыг өдөөдөг). Хувь хүний хүртээмж: Борлуулалт нь цахим шуудан дахь сүүлийн үеийн өндөр санаатай үйлдлүүдийг багтаасан байх ёстой (жишээ нь: "Таныг манай байгууллагын аюулгүй байдлын хэргийг уншсаныг би анзаарсан); Ярилцъя!"). Санал хүсэлтийн гогцоо: Хэрэв борлуулалт өндөр оноотой тэргүүлэгчид хувирахгүй байна гэж мэдээлсэн бол онооны жинг зохих ёсоор нь хянана уу. Дүгнэлт Хэрэв таны тэргүүлэх онооны загвар таны борлуулалтын багт шаардлагатай үр дүнг өгч чадахгүй байгаа бол энэ нь өнөөгийн худалдан авагчдад хэтэрхий хатуу байж магадгүй юм. Өнөөгийн худалдан авагчид шугаман замыг авдаггүй - тэд өөрсдөө судалж, тэсрэлт хийж, хурдан шийддэг. Уламжлалт онооны загварууд ийм төрлийн үйл ажиллагаатай хөл нийлүүлж чадахгүй. Динамик, зорилгод суурилсан тэргүүлэх оноог сонго, ингэснээр таны борлуулалтын баг зөвхөн хөрвөх хамгийн өндөр магадлалтай хүмүүст анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Энэ нь тодорхой бус онооны дарааллыг давж, харин бодит цагийн оролцоо, зан үйлийн дохионы талбарт шилждэг. За, хаанаас эхлэх вэ? Одоо байгаа загвараа үнэл: Юу нь ажиллаж байна, юу нь болохгүй байна вэ? 🔝 Зорилтот зорилгын дохио: Бэлэн байдлын тодорхой дохио бүхий худалдан авагчдыг хар. ✅ Шинэчлэгдсэн оноог хадгалах: CRM-ээ хамгийн сүүлийн үеийн мэдээллээр хангах. ✅ Үргэлж давт: Борлуулалтын багийнхаа санал хүсэлтийн дагуу загварыг сайжруул. Мэдээжийн хэрэг, өөрчлөлт нь нэг шөнийн дотор болохгүй, гэхдээ жижиг өөрчлөлтүүд ч гэсэн хөрвүүлэлт болон дамжуулах хоолойн хурдад ихээхэн нөлөөлнө. Сайн хэрэгжүүлсэн тэргүүлэх онооны загвар нь таны эсрэг биш харин таны төлөө ажиллах болно. Тэргүүлэх оноог харж, бизнестээ илүү ухаалаг байдлаар ажиллуулах цаг болжээ. Та эдгээр асуултын заримд нь хариулт өгөхийг хүсч байна уу? Загварын холбоос нь байна . Манай бүх бичих зөвлөмжийн агуулгыг уншихыг сонирхож байна уу? дарна уу . ЭНД ЭНД
